新型コロナウィルスの感染拡大影響で、生活様式、ビジネスの進め方が大きく変化しようとしています。そこで、法人営業が今後どのように変化し、「新規顧客の開拓」には営業はどうすればいいのかを考えてみたいと思います。
新型コロナウィルスで、普段の様子がどう変わったのでしょうか？
WEB会議、WEBセミナー、チャット、動画コンテンツなど「お客様の商品選択、商談までの行動」がかわり、売る側の営業員も「初めてのお客様でもWEB会議でやれそう」と感じ始めています。営業行為におけるネットの普及が、一気に早まり、５~10年かかりそうだったことがもう実現してしまった感があります。
- 自宅勤務、テレワーク、WEB会議が浸透して、いざやってみると意外にスムーズにそれほど問題なくできるという感覚をほとんどの人が持った。
- 取引中のお客様とは、WEB会議で商談を進めても特に問題はない。
- 会社印をもらうためには、会社に出社しないとできないので、印を押す習慣を変えられないかと思った。
- WEB会議では、今までリアルの会議では言いづらかったことも意見として言い易い場になる。上司への忖度が減り、有益な会議の場になりえる。
- 子育て中のいわゆるママさん社員は、自宅勤務では、家庭と職場が一体化しやすいので、思うように仕事に専念できないこともある。
- 「新規顧客の開拓」の現場では、クラウドサービスなど比較的販売単価が低く、WEBページで商品の比較検討できる商材は、WEBからの問い合わせ件数は大幅に増えている。一方、販売単価の高い商材は、新規のアプローチができず、新規訪問もできず苦戦している。
こういった状況を見て、「今後の法人営業の新規開拓」がどう変化し、それに対して営業、マーケティング部署がどのように対応しなければいけないかを説明していきます。
法人営業での営業方法は、販売する商材の単価、サービス内容、販売先の業界などによって大きく変わってきますが、ここでは、商材単価の安い商材と高い商材に分けて説明します。
- 単価の安い商材
- クラウドサービスや製品などで、500万円以下、または10万円/月以下のもの
- 単価の高い商材
- 生産ライン、工場で必要な製品、システムパッケージ、不動産、建設関係などで、500万円以上、または10万円/月以上のもの
単価を500万円または、月額10万円/月を目安として考えてみます。500万円を分岐点にしたのは、購入者側の部長や事業部長決裁で購入できるかどうかを目安にしたためです。
1. 単価の安い商材（500万円以下、または10万円/月以下のもの）
・オンラインセミナー、WEBからの資料請求、問い合わせ件数（新規リード）が増える
| → | 動画コンテンツ、WEBページの充実、チャット・テレビ会議などでのコミュニケーション、ネット広告活用がさらに重要になる。 |
・リード案件は増えるが、案件化率・受注率が大幅に下がる
| → | クロージングの工数が大幅に増えることになる。 確度の低い案件を排除することも必要。ターゲットのセグメント（企業群）を正確に絞って、そこに注力したクロージング活動を進める。SFA、MAツールを使って有望顧客を絞り込む |
| → | 訪問営業だけではなく、チャット、テレビ会議などのオンライン型のコミュニケーションツールで、こなす件数を増やす |
| → | 広告先のセグメント（企業群）の精度を上げて、受注確度の高い顧客からのリードを増やす 具体的には、広告配信先のセグメント（ターゲット企業）の見直し、アプローチ先の部署名にピンポイントで絞る |
2. 単価の高い商材（500万円以上、または10万円/月以上のもの）
・オンラインセミナー、WEBページからの情報収集で、PV数は増えるが、新規リード件数はあまり増えない
| → | オンライン型の広告だけでなく、オフライン型のアプローチも重要になる 問い合わせフォーム経由で担当部署へのアプローチと同時に、テレビ会議、電話、DM送付など、複数チャネルを使ったアプローチの工夫が必要 |
| → | SFAの折衝履歴データ、保有ハウスリストの整備で、保有する個人リードを活かしたアプローチで、信頼関係を訴求する |
考えられる具体策をいくつかあげましたが、これから注力すべきポイントは以下の４点となります。
① WEBセミナー、WEBページのコンテンツの充実（動画、チャット）
② オンライン型、オフライン型の複数アプローチ手法の実行
③ ターゲッティングセグメント（企業群）の精緻化や担当部署名の把握
④ リードデータ（見込み客）を使えるデータに、正規化、リフレッシュ、分析用項目を追加
弊社では、企業データを様々な形でご提供していますが、その中から効果のあったお客様の最新事例をご紹介しています。
以下のサービスにお問い合わせください。
- ① リードを増やすやめに
- 問い合わせフォームから担当部署にアプローチ Papatto（ぱぱっと）クラウド
- ② 増えたリードを使えるデータに
- SFAデータとのリードデータの連携 名寄せサービス
- ③ ターゲット企業のセグメントを精緻化するために
- ターゲット企業リストの作成 Papatto（ぱぱっと）クラウド
得意先、リードデータの分析 試験運用中
NBSがお勧めする、簡単にできる「新しいオンラインセールスの手法」
その1：「会社の代表メールアドレスを活用したアプローチ」
新規リード獲得には、WEBセミナー、資料請求サイトへの掲載、バナー広告など有料のサービスは、いろいろありますが、このアプローチでは比較的安価にでき、しかも質も良いリードを獲得できます。
- ① ターゲット企業名の抽出
- Papattoクラウドで、企業の活動や業種など抽出。
あるいは既存のハウスリストも活用します。 - ② 代表Infoメールアドレスをリスト化
- ターゲット対象企業の代表Infoメールアドレスをリスト化します。
- ③ アプローチ先部署を抽出
- 「経営企画」、「営業」、「マーケ」、「システム」「工場」などのアプローチ先の部署名を抽出します。
- ④ 部署名宛てにメールを配信
- 会社の代表（広報・総務部門）ではなく、現場の部署にメールを配信することで、反応率が大幅に良くなります。
「Papattoクラウド」で実施可能です。
その2：「会社の、問い合わせフォームURLにアプローチ」
- ① ターゲット企業名の抽出
- Papattoクラウドで、企業の活動や業種など抽出。
あるいは既存のハウスリストも活用します。 - ② 問い合わせフォームURLをリスト化
- ターゲット対象企業の問い合わせフォームURLをリスト化します。
- ③ アプローチ先部署名を抽出
- 「経営企画」、「営業」、「マーケ」、「システム」「工場」などのアプローチ先の部署名を抽出します。
- ④ 部署名宛てにメールを配信
- 会社の代表（広報・総務部門）ではなく、現場の部署にメールを配信することで、反応率が大幅に良くなります。
「Papattoクラウド」で実施可能です。
その３：「重点顧客やハウスリスト保有会社の他部署へのアプローチ」
- ① ターゲット企業名の抽出
- 既存のハウスリストから会社名を選択します。
- ② アプローチ先部署名を抽出
- 「経営企画」、「営業」、「マーケ」、「システム」「工場」などのアプローチ先の部署名を抽出します。
- ③ 該当部署名を紹介してもらう
- ハウスリストの個人から、該当の部署の方にメールの転送をお願いすることで、反応率が大幅に良くなります。
「Papattoクラウド」で実施可能です。