マーケティング×営業の分業化、お薦めしません

名刺のデータ化、SFAの導入、メールマーケティングなどなど…様々なデジタルマーケティングが普及してきました。それに伴い、マーケティング部門と営業部門の分業や、インサイドセールス部門やカスタマーサクセス部門の立ち上げを行った会社も多いでしょう。そんな分業を進めた皆様、成果は分業前以上に出ているでしょうか？

マーケティング部門 → インサイドセールス → フィールドセールス → カスタマーサクセス、例えばそのような体制の分業化が考えられます。

どんな顧客がターゲットとなるのか、そのターゲット層にどのようにアプローチするのかを分析し、新規の営業リスト作成やリード獲得のマーケティング施策を行うのがマーケティング部門。マーケティング部門から渡されたリストやリードに対して、電話やメールで直接やり取りを行い、アポイントに繋げる、ナーチャリングを行うのがインサイドセールス。アポイントとなった顧客とはフィールドセールスが商談し、受注となった後はカスタマーサクセスがアップセルや契約の継続のために活動を行います。

そんな営業プロセスの分業化がトレンドになっていますが、弊社では、中堅、中小企業にはその流れとは逆に、先に説明した活動を営業が全て行う、一気通貫の活動をお勧めします。

以前の営業現場では、営業が一気通貫で全ての活動を行ってきました。営業一人一人が、営業プロセスの様々な場面で仮説立てをして、仮説に基づいて実際の活動を行います。そこで経験する失敗や成功、いい話も悪い話も含めたお客様の生の声を、更にその後の活動に反映する。そういった長年の活動から、営業ノウハウが蓄積していくのです。

100人の営業がいる会社であれば、100通りの仮説検証が日々まわっていて、100人分の膨大なノウハウが溜まっているはずです。商材の種類が多い会社ほど、その経験とノウハウが貴重になるでしょう。

分業化することで、本当に一気通貫の営業活動と同等、もしくはそれ以上の成果は出せるのでしょうか？一人の営業が活動を行っているかのように、部門間での顧客情報、ノウハウの共有が本当に叶うでしょうか？

インサイドセールスからマーケティングへ、フィールドセールスからインサイドセールスへ、まめなフィードバックを行う。全体での戦略やノウハウの共有を密にする。SFAやCRM、MA等のツールをフルに活用する。方法は様々ありますし、実際に行っている会社も多いことと思います。

確かに、デジタルマーケティングの施策は必要ですし、効果もあります。

でも実のところ、マーケティングからのリストはアポイントに繋がらない、インサイドセールスの取るアポイントは商談しても受注にならない、フィードバックしてもその後の活動に反映されない…等の声も多いのが現実ではないでしょうか。

それぞれの営業が下記の活動を通して経験を蓄積し、ノウハウを身につけ、一人一人のパフォーマンスが最大になることが、営業成果の最大化につながると、弊社は考えます。

その実現のためには、営業自身が各種のデジタルツールをよく理解して、使いこなせる必要があります。

弊社では、営業の支援ができるよう、営業方法の取捨選択、営業の欲しいリストを抽出しやすいデータベース、営業自身が簡単に抽出できるツールの提供、そして効率の良い営業活動の実現（営業DX）を目指しています。