既存顧客を活かせ！BtoB営業の近道・グループ・関連会社へのアプローチ戦略

2025年2月14日

BtoB企業の営業戦略の１つといえる、顧客企業のグループ・関連会社への新規アプローチ。海外の大手企業が日本国内に展開するための営業戦略として主軸を置いていたり、Sier等の日本企業も大手企業の攻略のため、グループを網羅した営業展開をしていたりと、取り組む企業も増えています。グループ・関連会社への営業はどんなメリットがあるのか、取り組むうえで何が重要になるのか、解説していきます。

ド新規企業よりも効果が出やすい!グループ企業･関連会社への営業アプローチ

これまで全く接点のない企業に新規営業するよりも、既存顧客のグループ・関連企業に営業する方が、成果が見込める理由はいくつかあります。

1.キーマンへアクセスしやすい

全くの新規営業の場合、代表番号に営業電話をかけて、「〇〇のご担当者様は…」といったように繋いでもらう場合がほとんどではないでしょうか。代表電話の突破は容易ではなく、門前払いになる場合の方が多いでしょう。

同じ代表電話への営業の際でも、既存顧客のグループ・関連会社の場合は、「△△社でお取引きいただいています」等、取引実績を伝えることで、担当者へ繋がる可能性も高くなります。また、既存顧客企業の担当者から、グループ・関連会社の担当者を紹介してもらえたり、キーマンの情報をもらえたりする場合もあり、代表電話から営業をかけるよりは各段に効率的な営業が可能になります。
2.これまでの信用担保がある

既に取引のある企業との間で築けている関係があるため、ゼロから信頼を得るよりもスムーズに話を進められます。これまでの実績や評価を、新規営業先の身内である既存顧客の担当者から紹介・推薦して貰えると、より受注見込みが高まるでしょう。
3.営業戦略が立てやすい

企業文化や購買プロセスは、グループ・関連会社で似ている場合が多いものです。既存顧客の稟議プロセスや決裁権を持っている部署、予算感などを参考に、効果的な営業戦略が立てられます。既存顧客の契約条件や購買フローを鑑みて、取引開始までの流れも円滑に進められることでしょう。
4.取引拡大のチャンスが広がる

これまでの理由から、グループ内の取引社数を増やすことで、グループ全体に自社製品・サービス展開し、加速度的に取引を拡大できる可能性が高まるといえます。親会社に導入したサービスをグループ全体の標準にする流れもよくある話です。他社との比較の上での導入ではなく、グループの1社として導入するべきサービスとなることで、営業リソースを割くことなく売上拡大も期待できます。グループ・関連会社のない1社へ営業するよりも、スケールメリットを得やすいと言えますね。

重要なのはグループ･関連会社の“正しい”情報!データベースを活用しよう

では実際にグループ・関連会社に営業する際、必要になるものは何でしょうか？それは、会社同士の繋がりが網羅された情報です。会社と会社の親子関係や、グループに属している企業の情報が正しく把握できてこそ、先にご説明した効果的な営業活動が実現できます。保有している情報が更新されず古いままだったり、抜け漏れがあり、現状が網羅されていなかったりしては、下記のような営業機会の損失に繋がってしまいます。