生成AI時代にBDRの精度を最大化するための企業データの選び方

BDRはBusiness Development Representativeの略で、アウトバウンド型で新規顧客へのアプローチを行うインサイドセールス手法を指します。

以前から飛び込みやテレアポといったアウトバウンド型の活動は広く行われています。しかし、突然の営業アプローチが嫌悪的に受け取られてしまう、かけた営業労力に見合うだけの成果には結びつきづらい等の理由から、そういった手法だけに頼る営業活動には限界があると言われてきました。

とはいえ、自社のターゲットにアプローチする営業活動は事業成長においても非常に重要です。そこで、ツールを活用して効率的な新規開拓活動を行うBDRが注目されているのです。

BDRを推進する上でのポイントは、データを分析・活用することです。そのためには、MA、SFA、CRMといったツールの活用が不可欠であり、また、近年の流れに合わせて生成AIの活用も進んでいます。

参考：BDRとは?SDRとの違いや重要性、活用したいツールなどを解説

BDR活動ではまず、ターゲットとなる企業の選定を行います。単に多くの企業リストを集めて端からアプローチしていくのではなく、多くの企業の中から受注の可能性が高い企業を戦略的に抽出して、高精度なターゲットリストを作成するのです。その上で、ターゲット企業に適した手法を用いて、実際の営業活動を行うことになります。

「企業データ」「ターゲティング」「アプローチ手法」「営業コンタクト」の全ての掛け合わせが成果に繋がるため、どれかが悪ければ大きな成果は上げられません。いくらトップ営業マンが高い営業力でアプローチしたとしても、ベースの「企業データ」が悪い場合は成果に繋がりづらいのです。「企業データ」は「自社のSFA、CRMにあるハウスリスト（自社特有の財産）」と、「世の中にある各種の企業データ」の2つに大別されますが、いずれの場合も企業データはBDRの成果を上げるためのキーポイントとなります。

BDRで活用するための企業データにおいて重要なのは、”鮮度”と”質”です。

部署編成や人事異動など、企業の情報は頻繁に変化するため、古い企業データは非効率な活動や判断の誤りに繋がります。また様々な企業の情報は、法人番号と紐付くことで初めて他の企業データ項目と紐づけができ、データの利用価値が高まるからです。

では、法人番号に紐つく各種のデータとはどんなものがあるのでしょうか？最近は、下記のような各種の企業情報が提供されています。

1995年以降、インターネットが普及を始めてから、各種のWEBサイトから様々なデータが取得できるようになっています。特にここ10年間で、営業やマーケティング活動に活用できるデータが急激に増えています。

30年前は、信用調査データ、電話帳データといったトラディショナルデータ（伝統的データ）が主流でした。しかし最近の10年間では、各種サイトからクローリングされたデータや、企業情報の変化がわかる動的なデータ、リアルタイムで企業の活動状況がわかるデータなど、オルタナティブデータ（非伝統的な外部情報）の活用も進んでいます。

コラム：オルタナティブデータが変革する営業DX：AI時代の新しい企業情報活用方法とは

近年のAIや機械学習などの技術向上に伴い、営業・マーケティング現場においても生成AIの活用が目覚ましい勢いで進んでいます。これまで組織単位で活用していたCRM・SFA・MAなどの仕組みから、個人がAIエージェントと連携しながら、Excelやスプレッドシート上で柔軟に企業データを活用し、一人ひとりが精度の高い営業活動を展開できる時代へシフトしていくでしょう。

そんな営業での生成AI活用には、下記のような企業データが必要不可欠です。

これらのポイントを押さえた企業データを活用することで、精度の高いターゲティングが可能となり、結果として営業成果の最大化にもつながります。だからこそ、データの“質”が重要なのです。

では、そもそも企業データの対象となる企業は、どのくらい存在するのでしょうか。令和3年の情報から日本国内の企業数を弊社で算出した結果としては、おおよそ178万社なりました。

コラム：【令和3年版】国内に法人企業は何社あるでしょう?

ただ企業データは、下記の例の通り、データの出展元、集計の方法により、いろいろな集計単位があります。

これだけでも、約2,000万件の企業データがあります。またこの他にも、各ポータルサイトに掲載される企業一覧ページが無数にあります。更に、企業データを提供している各社のホームページを見ると、1,250万件、800万件、560万件、75万社など、各社によって謳っている企業件数は様々です。

弊社では定期的に最新の企業データを収集していますが、収集データを集計したところ、約2,800万件もの企業データがありました。この約2,800万件の企業データは、法人番号の紐付けができた最新のデータ件数です。弊社では、これらの大量な企業データを定期的に更新し、非常に泥臭い、地道なデータクレンジング作業を行った上で、新鮮なきれいなデータとして各社にご提供しています。

もちろんBtoB営業を行う上で、すべての企業がアプローチ対象になるわけではありません。下の図は、総務省の経済センサスのデータから、会社の従業員数別の企業数を表しています。BtoB営業の対象が従業員数5人以上の企業と考えると、約73万社存在しており、これが一般的にBtoB営業の主要なターゲット層と考えられます。

弊社では、この約73万社の企業データについて、最新の情報を収集・更新し、重複排除やクレンジングを徹底した鮮度と精度の高いデータとしてご提供しています。これにより、精度の高いターゲティングと効率的なアプローチを実現できます。

「狙うべき企業がすぐに見つかる」Beegleデータを、貴社の営業活動にも是非お役立てください。

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